앵커링효과 의미

오늘 정리할 경제용어는 앵커링 효과입니다. 

이것은 '대니얼 카너먼'과 '아모스 트버스키'가 증명한 효과입니다.

 

대니얼 카너먼이 워낙 유명하니까 이 용어를 설명해 보려고 합니다.

대니얼 카너먼은 심리학자이자 경제학자입니다.

행동 경제학의 창시자로서, 전망 이론을 만든 사람이에요.

2002년 노벨 경제학상을 수상한 바 있습니다.

그가 집필한 책 <생각에 관한 생각>도 엄청 유명합니다.

 

대니얼 카너먼과 아모스 트버스키가 실험을 해서

앵커링 효과를 증명해냈다고 하는데, 그게 무엇일까요?

 

 

앵커링 효과(Anchoring effect)

 

여기서 Anchor는 배에 달린 '닻'을 뜻합니다.

그래서 앵커링 효과는 '닻 내림 효과'라고 불리기도 하죠.

 

닻을 한번 상상해 봅시다.

배에서 닻을 내리면 오직 연결된 밧줄 내에서만 움직입니다.

대니얼 카너먼과 아모스 트버스키의 실험에서도 마찬가지였죠.

 

사람들에게 어떤 숫자를 제시한 뒤,

무언가의 수를 유추하는 질문을 던졌습니다. 

놀랍게도 사람들은 그 처음에 제시된 수의 범위 내에서만 답을 유추하였습니다.

판단에 왜곡이나 편파적인 현상이 일어나게 된 거죠.

 

즉 닻이 그 범위 내에서만 움직이는 것처럼, 

사람들의 판단도 일정한 숫자의 영향을 받아 그 범위 내에서 판단하게 되는 현상입니다.

 

 

실험에 대해 자세히 설명하겠습니다.

 

그들은 실험 참가자들에게 1부터 100까지 존재하는 행운의 바퀴를 줬습니다.

그리고 "바퀴를 돌려서 나오는 숫자가 과연 유엔 가입국 중 아프리카 국가의 비율보다 많을까?"

하는 질문을 던졌습니다. 

예를 들자면, 숫자가 40이 나왔으면 아프리카 국가의 비율이 40보다 많을지 추측해 보라고 한 것이죠.

대다수의 참가자는 30에서 50 사이의 숫자를 대답했습니다.

 

대부분은 행운의 바퀴에서 나온 숫자에서 크게 벗어나지 않는, 비슷한 숫자를 대답한 것입니다.

그저 우연히 얻은 숫자일 뿐인데, 나도 모르게 그 영향을 받은 것이죠.

 

 

이 실험은 꽤 흥미롭고 다음의 사례들을 읽어보면 더욱 공감이 갈 것입니다.

 

시장 같은 곳에 가면 사람들이 흥정을 많이 합니다.

부르는 게 값이라는 말이 있듯이,

대부분 흥정을 어떻게 하냐에 따라 가격이 천차만별이 됩니다.

이때 가격 제시를 먼저 한 사람에게 유리한 방향으로 협상이 진행될 가능성이 큽니다.

처음 제시된 가격이 '기준'이 되기 때문이죠.

 

그래서 옷 하나를 팔더라도, 처음에 높은 가격을 제시했다가 점점 깎으면 결과적으로 상인은 손해를 보지 않습니다.

제시된 조건이 상대방에게 '기준점'으로 인지되게 함으로써 중간 지점에서 타협하면 결국 이익을 보게 됩니다.

 

 

마트와 같은 쇼핑몰에서도 마찬가지입니다.

무언가 세일 상품을 내놓을 때,

사람들은 꼭 기존의 가격에 몇 %를 할인해준다든지 

1+1 행사를 한다든지라고 써놓습니다.

원가를 알고 있는 소비자는 훨씬 합리적인 소비를 했다고 생각하기 쉽기 때문입니다.

 

이 밖에도 여러 비즈니스 상황들이나 주식거래, 게다가 교수님이 학생들을 평가할 때도 이런 현상이 일어납니다.

 

 

듣고 있으니 부정적으로 느껴질 수 있습니다.

마트에서 그동안 우리 소비자들의 심리를 이용한 것 같습니다.

 

근데 이 앵커링 효과는 심리치료에서 사용되기도 합니다.

낯가림이 엄청 심한 사람들이라면

초면인 사람들이 모인 자리를 꺼려하고, 

사회생활을 할 때 심리적으로 힘든 사람이 있습니다.

그럴 때는 우리가 편안함을 느꼈던 때를 먼저 떠올리는 것이 도움이 됩니다.

예를 들어 가족들과 보낸 편한 시간들처럼요.

그럼 점차 어려움을 겪던 대인관계를 회복할 수 있다고 합니다.